Montag, 13. November 2017

Findet das "Vertriebsgen"!

Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Auswahl und Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe.

Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb vor die Frage gestellt: Wie können wir sicherstellen, einen geeigneten Vertriebsmitarbeiter mit den erwünschten vertrieblichen Charaktereigenschaften zu finden? Jeder ist gezwungen, eine eigene Vorgehensweise zu entwickeln.
Sucht man einen erfahrenen Mitarbeiter, so wird man darauf zurückgreifen, dessen Eignung aus den Stationen im Lebenslauf und den damit verbunden vertrieblichen Erfolgen abzulesen.

Doch wie stellt man die Eignung fest, wenn man einen Berufseinsteiger für ein Vertriebstrainee Programm oder als Nachwuchskraft für das Vertriebsteam sucht? Der Kandidat kann selbst nicht sicher sagen, ob er über genügend „Vertriebsaffinität“ verfügt.

Findet das Vertriebsgen!

SUXXEED hat hierzu den Begriff „Vertriebsgen“ geprägt. Ich bin davon überzeugt, dass ein guter bis sehr guter Vertriebsmitarbeiter dieses Gen in sich tragen muss, um sich im Vertrieb durchzusetzen. Ich glaube, dass ein Vertriebsmitarbeiter ohne das Vertriebsgen in konjunkturell schwachen Zeiten keinen nachhaltigen Erfolg haben wird.

Wie misst man nun das Vorhandensein des Vertriebsgens?

Dazu unterteilen sich (potenzielle) Vertriebsmitarbeiter erst einmal in die Kategorien „Farmer“- und „Hunter“-Typen. Der Hunter ist ein klassischer Neukunden-Jäger, wohingegen sich der Farmer im klassischen Bestandskunden- oder im Accountmanagement wohlfühlt. Beide Typen werden im Vertrieb gebraucht. Hunter gibt es seltener.

Hunter oder Farmer?

Je nach gesuchtem Typus sind Schlagworte und Erkennungsmerkmale definiert, die es Mitarbeitern bei der Personalrekrutierung einfacher machen den Bewerber einordnen und erkennen zu können.

Beispielsweise erfasst SUXXEED auf der obersten Definitionsebene die wünschenswerten Merkmale „Dominanz“, „Stimulanz“ und „Balance“ als die Meta-Charakterausprägungen eines Vertriebsmitarbeiters. Diese bilden eine Matrix, innerhalb derer die Vertriebsaffinität eines Kandidaten sichtbar wird. Die Matrix wird mit Ausprägungen weiterer Merkmale wie Performer, Stolz, Leistungswille, Status, Freiheit u.a. gefüllt. Für diese Methode wurden Erkenntnisse aus der „Limbic Map“-Methode auf unsere Bedürfnisse übertragen.

Darüber hinaus ist es wichtig, die kommunikativen Kompetenzen des Anwärters zu ermitteln: Wie hoch ist sein Redeanteil im Rollenspiel, stellt er offene Fragen, wie geht er mit Einwänden um, kann er begeistern? Und viele mehr.

Aus der Kombination der Charaktereigenschaften und der kommunikativen Kompetenz ergibt sich eine klare Antwort auf die Frage: „Hat der Bewerber das Vertriebsgen?“ Auf dieser Grundlage können mit gutem Erfolg geeignete Vertriebsmitarbeiter ausgewählt werden.

Auch weiche Faktoren zählen

Doch um den richtigen Mitarbeiter für eine spezifische Position zu finden, ist der Auswahlprozess hier noch nicht zu Ende. Weitere „weiche Faktoren“ fließen in die Bewertung eines Kandidaten mit ein. Dazu gehört sein Erscheinungsbild: Wie ist seine Körperhaltung? Wie ist er gekleidet? Wie ist sein Gesamterscheinungsbild (Optik, Gestik und Mimik)?

Diese „optischen“ Elemente entscheiden mit, ob der zukünftige Vertriebsmitarbeiter zu seinen Zielkunden passt oder mit anderen Worten: Ein Vertriebsmitarbeiter für die Kundenzielgruppe „Handwerker“ muss nicht unbedingt Anzug und Krawatte tragen und darf in der Region durchaus auch den einschlägigen Dialekt sprechen.

Niedrigere Fluktuation

Durch das Festschreiben und Messen der erwünschten Charaktereigenschaften eines potenziellen Vertriebsmitarbeiters im Einstellungsprozess ist es gelungen, die Fluktuationsrate innerhalb der Probezeit deutlich zu senken und die Vertriebserfolge der Teams zuverlässiger zu planen. Das Ergebnis: die Vertriebsteams haben einen stärkeren Zusammenhalt, verkaufen motivierter und erbringen stabilere Ergebnisse und zwar nachhaltig. In Anbetracht der hohen Investitionen in einen Vertriebsmitarbeiter ist das auch ein sehr wesentlicher Kostenfaktor.

Bei Fragen dazu könnt Ihr gerne kommentieren oder per E-Mail an michael.ahlers@suxxeed.de.

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