Mittwoch, 12. Juli 2017

Kleinvieh macht auch Umsatz - Kleinkundenmanagement im B2B Vertrieb !

Unternehmen konzentrieren sich bei vertrieblichen Aktivitäten gern auf ihre Schlüsselkunden, die anteilig betrachtet den größten Umsatz generieren. Kleinkunden gelten dagegen häufig als unprofitabel. Das muss nicht so sein. Voraussetzung dafür: es sind genug C-Kunden vorhanden.

Umsatzpotenzial Kleinkunde
  • Bei Kleinkunden sind die durchsetzbaren Preise wesentlich höher als bei Key Accounts.
  • Der Marktanteil im Kleinkundensegment liegt meist deutlich über dem Gesamtmarktanteil des Unternehmens.
  • Die Kleinkunden sind treue Kunden und entwickeln sich in schwierigen Zeiten meist besser als Großkunden.

Mit einem optimierten „Inside Sales“ Vertriebsprozess, also der vertrieblichen Betreuung des Kunden durch einen verkaufsaktiven Innendienst, können sowohl die Kleinkunden richtig betreut werden als auch die Profitabilität gesteigert werden und sogar optimaler Weise vor die der Schlüsselkunden gelegt werden.
Hierzu muss:

  • Der Bearbeitungsaufwand gesenkt werden
  • Die Leistungen für Kleinkunden optimiert werden
  • Der innovative Umgang mit heterogenen Bedürfnissen eingeführt werden
Kunden kategorisieren
Kennst Du Deine Kleinkunden? Der erste Schritt im Kleinkundenvertrieb liegt darin, Bestandskunden zu kategorisieren. Welche Kunden zählen zu den Key Accounts, die den größten Umsatz generieren. Welche Kunden generieren vergleichsweise geringere Umsätze?
Auf Basis der Vertriebskosten lässt sich eine Umsatzschwelle definieren, anhand derer eine klare Trennung zwischen Groß- und Kleinkunden erfolgen kann. Wichtig: Die Einstufung als „Kleinkunde“ sollte nicht nur auf Basis des tatsächlich erwirtschafteten Umsatzes vorgenommen werden, sondern auf Basis des tatsächlich vorhandenen Umsatzpotenzials.
Selektiv Bearbeiten
Nicht alle Kunden können mit gleicher Intensität betreut werden. Denn der zeitliche und kostentechnische Aufwand steht in keinem Verhältnis zum Nutzen. Schone Deine Ressourcen durch folgenden Veränderungsprozess:
1.      Werte die Käufe von Kleinkunden aus, um Dir einen Überblick über deren Bedürfnisse zu verschaffen. Können diese Bedürfnisse bereits aus dem Angebot befriedigt werden?
2.      Konfiguriere aus den Ergebnissen der Analyse Deine Leistung für die Kleinkunden in Form von modularen Angebotsleistungen. Gestalte beispielsweise Kleinkundenkataloge, kleinere Verpackungsgrößen, Kleinmengenlogistik, etc.
3.      Du kannst, falls benötigt, Kooperationen mit vertikalen oder horizontalen Partnern eingehen.
4.      Entwickle ein standardisiertes und automatisiertes Kundenbetreuungskonzept auf Grundlage eines CRM-Systems. Dort lassen sich Kundeninformationen, Betreuungsintensität, Marketingaktivitäten sowie weitere Gestaltungselemente hinterlegen.
5.      Das Konzept muss bei den Vertriebsmitarbeitern und im kompletten Unternehmen intensiv eingeführt werden.
Und zum Schluss
Um erfolgreich im Kleinkundenmanagement zu agieren ist es nicht nur wichtig, Kenntnisse über die Gestaltung der Zielgruppe zu kennen und umzusetzen, sondern auch eine positive und aktive Einstellung zum Kleinkundensegment zu haben – nimm jeden Kunden ernst.

Hilfe beim Kleinkundenmanagement benötigt? Ich stehe gerne zur Verfügung: michael.ahlers@suxxeed.de

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